“ใครๆ ก็ชอบของถูก” จะว่าจริงก็จริง แต่ก็ไม่ได้ร้อยเปอร์เซ็นต์… เพราะจริงๆ แล้ว เบื้องหลังความรู้สึก “ถูก” ของคน คือ “ความรู้สึกคุ้มค่าจนพลาดไม่ได้” ต่างหาก และสำหรับการค้าขาย เรื่องของราคาถือเป็นปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้ในการตัดสินใจเลือกซื้อ หากร้านอาหารร้านไหนตั้งราคาอาหาร ราคาเมนู จนลูกค้ารู้สึก คุ้ม! ถูก! ราคาน่าโดน! การตัดสินใจซื้อของเขาก็จะง่ายและรวดเร็วขึ้น
ในบทความนี้ Wongnai for Business เราจะมาแนะนำเทคนิคตั้งราคาเมนูอาหารให้ร้านค้า ตั้งราคาแบบไหนที่ลูกค้าจะไม่เลื่อนผ่าน รีบกดลงตะกร้ารัวๆ มาดู 9 เทคนิคการตั้งราคาอาหารให้ลูกค้าอยากรีบกดซื้อตามหลักจิตวิทยา กันเลย
1ตั้งราคาเมนูแบบเป็นเซ็ต (Product Set Pricing)
ซื้อแบบเซ็ตยังไงก็คุ้มกว่า!
กลยุทธ์แรก คือ การนำเอาสินค้าที่ลูกค้ามักจะซื้อไปกินด้วยกันมาจัดไว้เป็นเซ็ต แล้วคิดราคาแบบเป็นเซ็ต (product set pricing) โดยให้ราคาโดยรวมต่ำกว่าราคาสินค้าที่ซื้อแยกกัน ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ซื้อพร้อมกันคุ้มกว่า” ยกตัวอย่างเช่น ขายอาหารอีสาน เมนูที่ลูกค้ามักซื้อกินพร้อมกัน ได้แก่ ส้มตำ (50 บาท) ไก่ย่าง (60) และข้าวเหนียว (10 บาท) นำมาจัดเป็นโปรอาหารชุด (Set Menu) “เซ็ตข้าวเหนียวส้มตำ” ราคาเพียง 100 บาท
เทคนิคตั้งราคาแบบนี้ นอกจากทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มและช่วยกระตุ้นยอดขายได้แล้ว ยังช่วยเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ หรือ AOV (Average Order Value) อีกด้วย เพราะจากเดิมที่ลูกค้าอาจจะซื้อแค่ส้มตำอย่างเดียว แต่เมื่อเห็นเมนูเซ็ตราคาคุ้มค่า ก็ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเมนูที่ราคาสูงกว่าได้ง่ายขึ้น
Note: กลยุทธ์การตั้งราคาเมนูแบบอาหารชุด ควรเป็นอาคารหรือเครื่องดื่มที่คนมักสั่งไปกินพร้อมกัน โดยอาหารเซ็ตหนึ่งเซ็ต ไม่ควรใหญ่หรือมีราคาสูงมาก ควรตั้งราคาที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องพิจารณานาน
2ตั้งราคาแบบศูนย์บาท ด้วย “โปร 1 แถม 1”
เทคนิคการตั้งราคาแบบศูนย์บาท เรียกว่า “The cost of the zero cost” หรือราคาของราคาของศูนย์บาท หมายถึงว่า เรามีของขายที่ไม่เอาเงินอยู่นะ แต่ว่าต้องซื้อของอย่างอื่นก่อน เป็นข้อเสนอที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “พลาดไม่ได้” โดยพูดให้ง่ายขึ้น ก็คือ การทำ “โปรโมชัน 1 แถม 1” ที่เราคุ้นเคยกัน ซึ่งตามหลักจิตวิทยาแล้ว ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มกว่า “ลดราคา 50%”
มีการทดสอบทางจิตวิทยามาแล้ว ได้ผลสรุปว่า คนมักจะเลือกของฟรี มากกว่าของลดราคา เพราะมนุษย์กลัวการสูญเสีย ซึ่งการลดราคายังต้องเสียเงินจ่ายครึ่งหนึ่ง แต่การได้ฟรีเขาจะรู้สึกว่า “ได้รับ”
ดังนั้น ร้านอาหารร้านไหน มีเมนูเด็ดที่อยากกระตุ้นยอดขายหรือนำเสนอให้ลูกค้ารู้จักว่าเราทำอร่อย ลองสร้าง โปรโมชัน 1 แถม 1 ดู รับรองว่า คนสั่งเยอะแน่ๆ
Note: กลยุทธ์การตั้งราคาแบบศูนย์บาท หรือ โปร 1 แถม 1 เหมาะสำหรับการโปรโมตร้านหรือสินค้าให้เข้าถึงกลุ่มคนมากขึ้น เพราะคนตัดสินใจง่าย หากร้านของคุณยังไม่เป็นที่รู้จักหรือมีสินค้าบางตัวที่ไม่ค่อยมีคนสั่ง อาจใช้กลยุทธ์นี้ ในการดึงดูดลูกค้า
3ตั้งราคาอาหารตามช่วงเวลา (Seasonal Pricing)
การตั้งราคาตามช่วงเวลา หรือ Seasonal Pricing หมายถึง การตั้งราคาสินค้าในช่วงเวลาหนึ่งที่ราคาหนึ่ง แต่ในอีกช่วงเวลาเป็นอีกราคา เพื่อกระตุ้นในลูกค้ารู้สึกว่า “พลาดไม่ได้” “ต้องตัดสินใจตอนนี้”
เทคนิคการตั้งราคาแบบ Seanal ก็สามารถพลิกแพลงได้หลากหลาย ไม่ว่าจะเป็นการตั้งราคาเมนูอาหารตามเทศกาล ด้วยการจัดเมนูโปรโมชันตามเทศกาลนั้นๆ เข้ามา เช่น เมนูเครื่องดื่มเฉพาะช่วงคริสต์มาส เค้กทุเรียนเฉพาะฤดูร้อน หรือจะเป็นเมนูอาหารทั่วไปที่นำมาจัดโปรโมชันตามช่วงเทศกาลเท่านั้นก็ได้
ทั้งนี้ สามารถสร้างเมนูโปรโมชันตามช่วงเวลาแบบ “Happy Hour” ก็ได้ กล่าวคือ ขายราคาพิเศษเฉพาะช่วงเวลาช่วงเวลาหนึ่ง คล้ายๆ กับตั๋วหนังวันพุธ หรือกาแฟราคาพิเศษในช่วงบ่าย
Note: กลยุทธ์นี้ มักนำมาใช้กับสินค้าในช่วงเวลาหนึ่งที่คนมักไม่ค่อยซื้อหรือสนใจ เช่น ช่วงบ่ายแก่คนไม่ค่อยสั่งกาแฟกันแล้ว ก็สามารถจัดเมนูโปรโมชัน ในช่วงเวลานี้ได้
4ตั้งราคาลดให้เทียบกับราคาเต็มอย่างชัดเจน
กลยุทธ์การตั้งราคาข้อนี้ คือ การลดราคาเมนูอาหารลงง่ายๆ แต่ก็ใช่ว่าร้านจะลดราคาลงเฉยๆ แล้วลูกค้าจะรู้ ลองดูความแตกต่างของสองตัวอย่างนี้กันก่อน
“ลดราคาเหลือเพียง 49 บาท” หรือ “ราคาพิเศษเพียง 49 บาท”
“ราคาเดิม 69 บาท เหลือเพียง 49 บาท” หรือ “ลดเหลือ 49 บาท (จากราคาปกติ 69 บาท)”
คุณว่าตัวอย่างไหน รู้สึกคุ้มค่ามากกว่ากัน?
ตามหลักจิตวิทยาแล้ว เราจะรู้ว่าอะไรมากกว่า-น้อยกว่า จากการเปรียบเทียบ หลักข้อนี้ นำมาใช้กับการตั้งราคาลดของสินค้าเพื่อให้ลูกค้าสามารถคำนวณในใจได้ว่า ได้รับส่วนลดเท่าไหร่ การตั้งราคาเมนูลดราคาให้โดนใจลูกค้า จนต้องหยุดดู จึงควรมีราคาลดเปรียบเทียบกับราคาเต็มให้เห็นอย่างชัดเจน หรือหากพื้นที่จำกัด บอกไปเลยว่า ลูกค้าจะได้รับส่วนลดกี่เปอร์เซ็นต์ (สินค้าราคา 100 บาท บอกว่าลด 10 บาท กับ ลด 10% ให้ความรู้สึกคุ้มค่าที่แตกต่างกัน)
Note: โดยทั่วไปแล้ว กลยุทธ์ลดราคามักใช้ร่วมกับเทคนิค “สีแดง” ในข้อต่อไป ที่ช่วยดึงสายตาของลูกค้าให้รู้ว่ากำลังมีของลด! ซึ่งบน LINE MAN ร้านค้าสามารถทำโปรโมชันลดราคาเมนูได้ โดยระบบจะขึ้นแท็กสีแดงบนเมนูอย่างชัดเจน พร้อมแสดงส่วนลดอย่างชัดเจน
5ราคาพิเศษ ให้เขียนไว้บนป้ายสีแดง
สีแดงเป็นสีที่ชวนให้รู้สึกตื่นเต้นและดึงดูดความสนใจได้ดี ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตามที่เป็นสีแดง สายตาของเราก็จะหันไปหาเสมอ สีแดงจึงมักถูกนำมาใช้เป็นป้ายราคาพิเศษหรือป้าย “Sale” ป้าย “ลดราคา” เพราะสามารถดึงดูดสายตาได้ดี นอกจากนี้ เมื่อสีแดงกับป้าย Sale ซ้ำๆ เราจึงเข้าใจว่า ป้ายสีแดง = ป้าย Sale
ดังนั้น เมื่อไม่ว่าจะตั้งราคาพิเศษ ลดราคา หรือว่าจัดโปรโมชัน ใช้สีแดงให้สด สะดุดตา ให้สีแดงช่วยดึงดูดลูกค้าเข้าร้านให้คุณ
Note: หากร้านอาหารของคุณทำโปรโมชันบน LINE MAN ผ่าน WMA ทุกโปรโมชันและราคาส่วนลดจะแสดงผ่านแท็กป้ายสีแดงที่สุดตาทุกครั้ง ช่วยให้ลูกค้าสะดุดตาและแวะเข้ามาเยี่ยมชมร้าน
6ตั้งราคาให้เข้าใจง่ายและเป็นเลขกลม
สำหรับร้านอาหารบางร้าน ราคาบางเมนูอาจจะค่อนข้างในความรู้สึกของลูกค้าหรือเริ่มมีตัวเลขสามหลักขึ้นไป ให้ตั้งราคาเป็นเลขกลมๆ เรียกง่ายๆ เพื่อช่วยลดความคิดมากหรือการคิดคำนวณถึงความคุ้มค่าลง โดยจากราคาไม่เต็มร้อยหรือพัน สามารถปัดราคาขึ้นหรือลงได้ ยกตัวอย่างเช่น
- ข้าวหน้าปลาไหล ราคา 485 บาท ปัดเป็น ราคา 500 บาท
- ไก่ทอดเกาหลี เซ็ตสุดคุ้ม ราคา 345 บาท ปัดเป็น 300 บาท
เพราะสมองมนุษย์มักจะชอบอะไรง่ายๆ คิดหรือสรุปความอย่างรวดเร็ว หากเป็นราคา 485 บาท เราจะอ่านว่า “สี่ร้อยแปดสิบห้า” สมองจำเป็นต้องอ่านเลขให้ถูกต้องและได้โอกาสในการคิดเกี่ยวกับความคุ้มค่ามากขึ้น และสรุปได้ว่า “ตั้งเกือบ 500 บาท” แตกต่างจากการตั้งราคา 500 บาท ที่อ่านได้ทันทีว่า “ห้าร้อย” เข้าใจง่าย เห็นแล้วรู้ทันทีว่าเท่าไหร่ ความง่ายของราคาจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น หลักจิตวิทยานี้ก็เกิดขึ้นกับกรณีราคา 345 บาท ที่ควรปรับลงเช่นเดียวกัน
Note: หากต้องขึ้นราคาเพื่อให้ราคาเป็นเลขกลมแล้วกลัวลูกค้ารู้สึกว่าแพง สามารถเพิ่มของกินเล่นหรือ side dish เพิ่มความคุ้มค่าให้ลูกค้าได้
7ตั้งราคาด้วยเลข 9 ราคาจะดูเหมือนถูกลง
อีกเทคนิคตั้งราคาที่ทุกคนคุ้นเคย คือ การตั้งราคาให้ลงท้ายด้วยเลข “9” (เก้า) ไม่ว่า 29, 69, 99, 199, 299 ซึ่งน่าแปลกที่ราคาลดลงมาเพียง 1 บาท แต่ให้ความรู้สึกว่า ถูกลงมาอีกเป็นหลักหนึ่ง
วิธีการตั้งราคาด้วยเลย 9 นั้น จริงๆ แล้วมีชื่อเรียกอย่างจริงจัง นั่นคือ “เทคนิคตั้งราคาด้วยเลขคี่” (Odd pricing) ที่ในเชิงจิตวิทยาแล้ว เราจะรู้สึกว่าสินค้าราคาถูก ยกตัวอย่างเช่น ชานมไข่มุกราคา 99 บาท ก็สามารถเรียกได้ว่า “ราคาไม่ถึงร้อย” ทั้งๆ หากลองเปรียบเทียบกัน ระหว่าง 99 บาท กับ 100 บาท เราจะรู้สึกว่าสองราคาแตกต่างกันค่อนข้างมาก เพราะสมองจะสรุปทันทีว่า เลขสองหลักถูกกว่า หรือในกรณี 199 กับ 200 สมองจะรีบสรุปจำนวนตั้งแต่เลขตัวแรก
Note: เทคนิคตั้งราคาด้วยเลข 9 นิยมใช้กับการตั้งราคาอาหารมาก นอกจากนี้ ยังมีอีกเลขคี่ที่มักใช้ คือ เลข 5 (ห้า) ซึ่งให้ความรู้สึกคุ้มค่าคล้ายคลึงกัน ยกตัวอย่างเช่น ราคา 60 บาท กับราคา 55 บาท จะให้ความรู้สึกค่อนข้างต่างกันมาก แม้จะห่างกันเพียง 5 บาท
8ตั้งราคาเปรียบเทียบแบบไม่สมเหตุสมผล (Decoy Effect)
“ซื้ออีกอันดีกว่า เพิ่มเงินอีกหน่อย คุ้มกว่าเยอะ” เคยเป็นกันบ้างไหม เวลาที่ตั้งใจจะซื้อสิ่งหนึ่งแต่เห็นว่าเพิ่มเงินซื้ออีกตัวเลือกจะคุ้มกว่า หากเคย คุณอาจกำลังเจอกับเทคนิคตั้งราคาตามจิตวิทยาแบบ “Decoy Effect”
เทคนิคการตั้งราคาแบบนี้ จะตั้งโดยการตั้งราคาเมนูเมนูหนึ่งให้มีระดับหรือคุณภาพตามราคา แบ่งเป็น 3 ระดับ โดยแต่ละระดับจะไม่ค่อยแตกต่างกัน ยกตัวอย่างเช่น กาแฟแก้วเล็ก ราคา 55 บาท กาแฟแก้วกลาง ราคา 75 บาท และกาแฟแก้วใหญ่ 80 บาท
การตั้งราคาแบบนี้ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า การเพิ่มเงินอีกนิดจากแก้วกลางก็ได้แก้วใหญ่ที่ “คุ้มกว่า!” เป็นจิตวิทยาการตั้งราคาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าและยอมเสียเพิ่มเล็กน้อยเพื่อแลกกับความคุ้มค่า
Note: วิธีตั้งราคาเมนูอาหารวิธีนี้ เหมาะสำหรับการตั้งราคาเครื่องดื่มที่มีหลายไซส์ โดยจุดประสงค์ของการตั้งราคาด้วยวิธีนี้ คือ ต้องการขายเมนูที่ราคาแพงกว่า แล้วตั้งราคา 2 ระดับเพื่อผลทางจิตวิทยา
9ตั้งราคารวมค่าจัดส่ง หรือ ค่าส่งฟรี
ในยุคของการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์และเดลิเวอรี “ค่าส่งฟรี” เป็นอะไรที่ล่อตาล่อใจลูกค้าอย่างยิ่ง ซึ่งบน LINE MAN ก็เช่นเดียวกัน ร้านค้าที่เข้าร่วมโครงการ GP “ค่าส่งเริ่มต้น 0 บาท” ก็จะได้รับความสนใจจากลูกค้ามากกว่า
จิตวิทยาของค่าส่งฟรี คือลูกค้าจะรู้สึกว่า “ได้รับ” ของฟรี ลองเปรียบเทียบดูระหว่าง “ชานมราคา 80 บาท ค่าส่ง 20 บาท” กับ “ชานมราคา 100 บาท ส่งฟรี” ให้ความรู้สึกที่แตกต่างกัน ถึงแม้ว่าราคารวมจะเท่ากันก็ตาม เพราะค่าส่งคือหนึ่งปัจจัยที่ลูกค้าใช้เปรียบเทียบในการเลือกร้าน นอกจากนี้ สำหรับยุคแห่งการสั่งอาหารเดลิเวอรี หากสั่งสินค้าหลายอย่างหรือสั่งสำหรับหลายคนก็ยิ่งรู้สึกคุ้มค่าขึ้นไปอีก
แค่วิธีการนำเสนอเปลี่ยนก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ากว่าเดิมได้แล้ว!
Note: หากคุณเปิดร้านขายบน LINE MAN ร้านของคุณสามารถเข้าร่วมโครงการค่าส่งฟรี GP ได้ โดยร้านที่เข้าร่วมจะขึ้นแท็ก "ค่าส่งเริ่มต้น 0 บาท" อย่างชัดเจน ช่วยดึงดูดลูกค้าให้มองเห็นร้านง่ายขึ้นและเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าเลือกร้านของคุณ
________________________
เป็นอย่างไรกันบ้าง สำหรับทริกและเทคนิคตั้งราคาเมนูอาหารให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า ตอนนี้ร้านของคุณใช้เทคนิคไหนอยู่ แล้วมีเทคนิคไหนบ้างที่ร้านของคุณน่านำไปใช้
หลายๆ เทคนิค เราสามารถใช้ร่วมกันได้เพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ามากขึ้น เช่น ทำโปรโมชัน “1 แถม 1” และโดยตั้งเป็นโปรราคาพิเศษตามเทศกาล พร้อมทำป้ายราคาสีแดง ดึงดูดสายตาลูกค้า เชื่อว่า ไม่ว่าเป็นใคร อย่างน้อยก็ต้องหยุดดูร้านของคุณบ้างล่ะ
ยังมีทริกและไอเดียทำโปรโมชันดีๆ ที่คนทำร้านอาหารเดลิเวอรี ไม่ควรพลาด อ่านบทความเพิ่มเติมด้านล่างนี้
อ่านบทความเพิ่มเติม:
