การพยากรณ์ยอดขาย ความจริงที่เจ้าของร้านอาหารละเลยจนขาดทุนไม่รู้ตัว

การพยากรณ์ยอดขายสามารถช่วยกำหนดมาตรฐานค่าใช้จ่าย ผลกำไรและการเติบโตของร้านอาหารได้ ถ้าคุณไม่สามารถคาดการณ์รายได้ในช่วง 3 ปีแรกของการดำเนินงานได้ก็จะเป็นการยากที่จะชักชวนคนอื่นมาร่วมลงทุน

นอกจากนี้ การประมาณการทางการเงินที่แม่นยำยังสามารถช่วยคุณในการวางแผนกำลังคนและการดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพอีกด้วย ถึงแม้ว่าจะฟังดูเป็นเรื่องยากแต่การคำนวณอย่างมีหลักเกณฑ์สามารถทำให้เป็นเรื่องที่ไม่ยากจนเกินไปได้

การพยากรณ์ยอดขายคืออะไร

การพยากรณ์การขาย คือ การประมาณการยอดขายในอนาคตซึ่งสามารถคาดการณ์ได้จากยอดขายในอดีตประกอบกับสถานการณ์และแนวโน้มของตลาดและเศรษฐกิจในปัจจุบัน การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้เจ้าของกิจการและผู้ที่จะลงทุนตัดสินใจได้อย่างมีหลักการและบริหารงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณเซ้งธุรกิจคนอื่นมาก็สามารถใช้ข้อมูลการขายจากกิจการรายก่อนได้ แต่สำหรับกิจการใหม่จะต้องทำการวิเคราะห์ตลาด วิจัยคู่แข่งและคาดการณ์ทุกอย่างด้วยตนเอง คุณสามารถพยากรณ์ยอดขายเป็นรายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาสหรือรายปีก็ได้

การพยากรณ์ยอดขายที่น่าเชื่อถือและมีความเป็นไปได้สูงนอกจากจะช่วยให้คุณสามารถวางแผนและกำหนดแนวทางในการบริหารจัดการต่างๆ ภายในร้านได้อย่างมีระเบียบแบบแผนและมีประสิทธิภาพแล้วยังช่วยดึงดูดคนให้เข้ามาร่วมลงทุนได้อีกด้วย

วิธีการพยากรณ์การขาย

ในการพยากรณ์ยอดขายจะต้องคาดการณ์จำนวนลูกค้าที่จะเข้ามาอุดหนุนเราแล้วคูณด้วยราคาเฉลี่ยต่อหัวก็จะได้รายได้โดยรวมของร้าน วิธีนี้สามารถใช้ได้กับร้านอาหารและเครื่องดื่มทุกประเภท ยิ่งร้านที่มีราคาสินค้าราคาเดียวหรือใกล้เคียงกันยิ่งคำนวณง่าย

จำนวนลูกค้า X ราคาเฉลี่ยต่อหัว = รายได้โดยรวมของร้าน

ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารในรูปแบบบุฟเฟต์ ร้านอาหารบนทางเท้า ร้านกาแฟและชานมไข่มุก สำหรับร้านอาหารที่มีเมนูและราคาหลากหลายจำเป็นต้องคำนวณหาค่าเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งคนในการใช้บริการต่อครั้ง

อาทิ ร้านแฮมเบอร์เกอร์ชื่อดังแห่งหนึ่งมีค่าเฉลี่ยต่อหัวของลูกค้าที่ใช้บริการทั้งอาหารและเครื่องดื่มอยู่ที่ 150 บาท จากนั้นก็นำมาคูณกับจำนวนลูกค้าที่คาดว่าจะเข้ามาใช้บริการในแต่ละวัน แต่ละสัปดาห์ แต่ละเดือน แต่ละไตรมาสหรือแต่ละปี ก็จะออกมาเป็นยอดขายโดยประมาณ ถึงแม้ว่าในความเป็นจริงจำนวนลูกค้าในแต่ละวันก็จะไม่เท่ากันก็ตาม

ถ้าเป็นร้านอาหารในห้างสรรพสินค้าก็จะขายดีและมีจำนวนลูกค้ามากในวันหยุดสุดสัปดาห์มากกว่าในวันทำงาน ในขณะที่ร้านที่ตั้งอยู่ในย่านออฟฟิศก็จะยุ่งและมีลูกค้ามากในวันทำงานและมีจำนวนลูกค้าน้อยในวันหยุดสุดสัปดาห์ ร้านสามารถคำนวณจำนวนลูกค้าได้จากจำนวนที่นั่งในร้านและจำนวนรอบในการเข้าใช้บริการของลูกค้า (Turn)

โดยเฉลี่ยลูกค้าใช้เวลาทานอาหารและอยู่ในร้านไม่เกิน 2 ชั่วโมงสำหรับอาหารค่ำ และ 1 ชั่วโมงในมื้อกลางวัน ฉะนั้นโดยทั่วไปร้านอาหารคาดหวังว่าจะได้ลูกค้า 2 เท่าของจำนวนที่นั่งที่มี หรือ 2 turn สำหรับมื้อค่ำในวันที่ยุ่ง และ 1 turn สำหรับมื้อกลางวันเนื่องจากเวลาพักเที่ยงที่จำกัดของลูกค้า

นอกจากนี้ คุณยังควรคาดการณ์ยอดขายในช่องทางอื่นอีก เช่น นำกลับบ้าน (Take away) และบริการส่งถึงบ้าน (Delivery) การพยากรณ์ควรมีการทบทวนและปรับเปลี่ยนไปตามยอดขายและสถานการณ์จริงเพื่อให้มีความแม่นยำและใกล้เคียงกับความเป็นจริงที่สุด

หลังจากคุณได้ยอดขายโดยประมาณแล้วลองนำมาหักลบด้วยจุดคุ้มทุน (break-even point) ของร้านที่ประมาณการไว้ ถ้าติดลบคุณควรพิจารณาหาทางลดค่าใช้จ่ายของธุรกิจลง หรือพิจารณาตั้งราคาให้สูงขึ้น

พยากรณ์การขายอย่างไร

1. คาดการณ์ยอดขายของเมนูอาหารในแต่ละเดือน

หากคุณไม่มีข้อมูลการขายในอดีตคุณจะต้องประเมินยอดขายของคุณโดยการเดาอย่างมีหลักเกณฑ์ตามประสบการณ์ที่เคยทำงานในร้านอาหารมาหรือทำวิจัยเกี่ยวกับคู่แข่งในพื้นที่ของคุณ

เช่น ถ้าจากประสบการณ์ของคุณที่เคยทำร้านอาหารมาพบว่าร้านเปิดใหม่จะมียอดขายน้อยในช่วงเดือนแรกเพราะยังไม่เป็นที่รู้จักของลูกค้า และจะดีขึ้นในเดือนถัดๆ ไปเพราะลูกค้าเริ่มรู้จักมากขึ้นและเมนูใดเป็นที่ชื่นชอบและขายดีคุณก็จะพยากรณ์ยอดขายเดือนแรกไว้ค่อนข้างต่ำและสูงขึ้นในเดือนถัดๆ ไป

ถ้าร้านของคุณตั้งอยู่ในเมืองโดยเฉพาะในย่านออฟฟิสคุณสามารถคาดการณ์ได้ว่าจะมียอดขายในวันธรรมดาสูงกว่าวันหยุดสุดสัปดาห์เพราะลูกค้าของคุณส่วนใหญ่จะเป็นคนที่ทำงานแถวนั้น

ในทางกลับกันถ้าร้านของคุณตั้งอยู่ใกล้แหล่งชุมชนที่เป็นที่อยู่อาศัยของคนส่วนใหญ่ ซึ่งมักอยู่นอกเมืองคุณก็สามารถคาดการณ์ได้ว่าจะมียอดขายที่สูงกว่าในวันหยุดสุดสัปดาห์ เพราะเป็นวันที่ครอบครัวออกมารับประทานอาหารนอกบ้านกัน และยอดขายต้นเดือนมักจะสูงกว่าปลายเดือนโดยเฉพาะถ้าวันสุดสัปดาห์ตรงกับวันเงินเดือนออก และคุณยังสามารถคาดการณ์ได้อีกด้วยว่าในเดือนท้ายๆ ของปี

เช่น พฤศจิกายนและธันวาคมจะมียอดขายสูงว่าเดือนอื่นๆ เพราะโบนัสของหลายๆ บริษัทจะออกและเป็นช่วงที่ผู้คนจะใช้เงินจับจ่ายใช้สอยเยอะกว่าปกติ ข้อมูลเหล่านี้ได้จากการเฝ้าสังเกตและประสบการณ์ในอดีตของคุณ

คุณควรเฝ้าสังเกตร้านอื่นๆ ในพื้นที่ ทั้งที่เป็นคู่แข่งทางตรง ทางอ้อม และไม่ใช่คู่แข่งเพื่อจะได้ทราบถึงจำนวนลูกค้าของแต่ละร้านและพฤติกรรมการเลือกซื้อเลือกบริโภคของพวกเขาหรืออาจทำการวิจัยอย่างจริงจังโดยการหาข้อมูลประชากรในพื้นที่และมีการเก็บข้อมูลโดยใช้แบบสอบถามซึ่งจะทำให้คุณมีข้อมูลสำหรับการพยากรณ์ยอดขายของร้านอาหารใหม่ของคุณได้อย่างมีหลักเกณฑ์มากขึ้น

อย่างไรก็ตาม หลังจากเริ่มดำเนินกิจการผ่านไป 1 เดือน คุณจะเริ่มเห็นทิศทางที่ชัดเจนมากขึ้นและต้องมีการปรับกลยุทธ์ดำเนินธุรกิจ ปรับเมนู ปรับราคาและสามารถพยากรณ์ยอดขายได้แม่นยำมากขึ้น ข้อควรระวัง คือ ไม่ควรคาดการณ์เข้าข้างตัวเองมากจนเกินไปเพราะเมื่อเวลาผ่านไปถ้าทำยอดขายได้ต่ำกว่าที่คาดการณ์ไว้จะทำให้คุณท้อแท้และหมดกำลังใจ

2. พิจารณาปัจจัยภายนอก

ตัวอย่างเช่น เทศกาล ฤดูกาล คุณสามารถคาดการณ์ได้ว่า ยอดขายจะลดลงในช่วงเทศกาลที่มีวันหยุดติดต่อกันหลายวันถ้าธุรกิจของคุณตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ แต่จะสูงถ้าคุณอยู่ในแหล่งท่องเที่ยวต่างจังหวัด หรือยอดขายภายในร้านจะลดลงในช่วงหน้าฝน แต่จะไม่แย่นักหรืออาจจะดีกว่าด้วยซ้ำถ้าคุณมีบริการเดลิเวอรี

หากคุณอยู่ใกล้กับสถานศึกษาคุณสามารถคาดหวังได้ว่ายอดขายจะลดลงในช่วงปิดเทอม ถ้าคุณทำธุรกิจเครื่องดื่มเย็นเช่น ร้านกาแฟหรือชานมไข่มุกยอดขายของคุณจะสูงขึ้นในหน้าร้อน

3. ตั้งราคาให้เหมาะสม

โดยการคำนวณจากต้นทุน ซึ่งโดยทั่วไปจะเริ่มคำนวณจาก 200 ถึง 400% ของราคาค่าวัตถุดิบในอาหารจานนั้นๆ ขึ้นอยู่กับประเภทของอาหารและเครื่องดื่มที่ขายและประเภทของธุรกิจและกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

แล้วจึงเปรียบเทียบราคากับคู่แข่งในพื้นที่เดียวกันหรือในตลาดเดียวกัน

เพื่อปรับไม่ให้สูงหรือต่ำกว่าราคาตลาดมากจนเกินไปจากนั้นนำราคาที่ตั้งไปคูณกับปริมาณที่คาดว่าจะขายได้ก็จะทราบรายได้โดยรวมของคุณ

ราคาค่าวัตถุดิบ (200-400%) X ปริมาณที่คาดว่าจะขายได้ = ราคาที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น ในร้านอาหารระดับภัตตาคารซึ่งโดยปกติจะตั้งราคาขายที่ 300% ของราคาต้นทุนวัตถุดิบ เช่น ปลากะพงทอดน้ำปลาซึ่งโดยทั่วไปจะใช้ขนาด 7-8 ขีด ราคากิโลกรัมละ 150 บาท (ราคาตลาดใน กทม.) ฉะนั้นต้นทุนปลาหนึ่งตัวประมาณ 100-115 บาท และต้นทุนผัก ซอสและอื่นๆ ที่ประมาณ 15-20 บาท ดังนั้นต้นทุนรวมของวัตถุดิบต่อจานจะอยู่ที่ ประมาณ 120 บาท ฉะนั้นควรตั้งราคาโดยประมาณอยู่ที่ 360 บาท ก่อนจะเปรียบเทียบกับคู่แข่งในบริเวณพื้นที่เดียวกันที่มีกลุ่มลูกค้าระดับใกล้เคียงกัน

การพยากรณ์ยอดขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่เรื่องยากเกินความสามารถของทุกคนและยังเป็นเรื่องที่จำเป็นที่จะช่วยให้คุณสามารถนำข้อมูลต่างๆ มาวิเคราะห์จุดคุ้มทุนของร้านอาหารได้ต่อไป แต่ทราบไหมครับว่า “การวิเคราะห์จุดคุ้มทุน” ต้องคำนวณอย่างไรบ้าง ติดตามกันได้ในบทความ เปิดสูตรคำนวณจุดคุ้มทุน เพิ่มยอดขายสำหรับร้านอาหาร

สำหรับผู้ประกอบการท่านใดที่มีการวางแผนจะเปิดร้านอาหาร หรือกำลังดำเนินการอยู่ Wongnai ก็มีบริการด้านการทำการตลาดออนไลน์ เพียง คลิกที่นี่ เพื่อรับรายละเอียดเพิ่มเติมและลงทะเบียนเปิดร้านบน Wongnai ฟรี!

นอกจากนี้ ยังสามารถติดตามเทรนด์ธุรกิจร้านอาหารที่น่าสนใจเพิ่มเติมได้ที่ Line@ คลิกเลย!

ติดตามบทความเกี่ยวกับธุรกิจร้านอาหารเพิ่มเติมได้ที่…

เรื่องโดย ดร. อัครพันธ์ รัตสุข ที่ปรึกษา ผู้บริหารร้านอาหาร และอาจารย์ประจำคณะการจัดการธุรกิจอาหาร สถาบันการจัดการปัญญาภิวัฒน์